Dezesseis termos usados no dia a dia comercial B2B, definidos em poucas linhas cada: papéis de vendas (SDR, BDR, closer, inside sales), etapas e qualificação de funil (ICP, MQL, SQL, SAL), disciplina de contato (cadência, follow-up) e gestão de carteira (curva ABC, cliente inativo, recompra). Cada termo tem âncora própria e, quando existe, um link para a página que trata do assunto com profundidade.
Definições diretas, sem enrolação, para quem trabalha com vendas B2B e quer confirmar um termo rápido. Cada definição linka para a página que trata do assunto com profundidade, quando ela existe no site.
SDR (Sales Development Representative)
SDR é o profissional responsável pela prospecção e qualificação inicial de leads, antes de a oportunidade chegar a quem efetivamente vende. Ele faz o primeiro contato, entende se o lead tem perfil e dor compatíveis com a oferta e, quando qualificado, passa o lead adiante — para um closer ou vendedor de conta. Em times menores, essa função pode estar dividida entre poucas pessoas ou acumulada por quem também fecha venda.
BDR (Business Development Representative)
BDR é próximo do SDR, mas costuma trabalhar com prospecção ativa — indo atrás de leads que ainda não demonstraram interesse, em vez de qualificar quem já chegou por um canal de entrada (formulário, indicação). Nem toda empresa separa as duas funções; em muitos times, SDR e BDR descrevem a mesma pessoa fazendo prospecção ativa e passiva.
Closer
Closer é quem conduz a etapa final da negociação e efetivamente fecha a venda, depois que o lead já foi qualificado por um SDR ou chegou pronto ao funil. O termo é usado principalmente em times que separam formalmente as etapas de prospecção, qualificação e fechamento entre pessoas diferentes, em vez de um único vendedor cuidar do ciclo completo.
Inside sales
Inside sales é o modelo de venda conduzido à distância — por telefone, videochamada, WhatsApp ou e-mail — sem visita presencial ao cliente. Se opõe ao modelo de venda externa (field sales), em que o vendedor vai até o cliente. Grande parte das operações B2B modernas combina os dois modelos, usando inside sales para o volume maior da carteira e visita presencial para contas estratégicas.
ICP (Ideal Customer Profile)
ICP é a descrição do perfil de cliente que mais se beneficia da solução e mais tende a fechar negócio e permanecer — definido por critérios como porte da empresa, setor, número de funcionários, faturamento ou região. Ter um ICP claro evita gastar esforço comercial com leads que nunca vão converter bem, mesmo que demonstrem interesse inicial.
MQL (Marketing Qualified Lead)
MQL é o lead que demonstrou interesse suficiente pelas ações de marketing (baixou material, visitou páginas-chave, preencheu formulário) para ser considerado promissor, mas que ainda não foi avaliado por um vendedor. É uma qualificação baseada em comportamento e perfil, não em conversa direta.
SQL (Sales Qualified Lead)
SQL é o lead que já passou por uma conversa com o time comercial (geralmente um SDR) e foi considerado apto a avançar no funil — tem o perfil e a dor compatíveis, e demonstrou intenção real de resolver o problema. É a etapa seguinte ao MQL: sai da qualificação por comportamento e entra na qualificação por conversa.
SAL (Sales Accepted Lead)
SAL é o momento em que o time de vendas formalmente aceita um lead passado pelo marketing ou pelo SDR como digno de receber atenção comercial ativa. Funciona como um ponto de checagem entre os dois times: evita que leads mal qualificados avancem no funil apenas porque foram classificados como MQL ou SQL sem revisão.
Cadência (de contato)
Cadência é a sequência planejada de tentativas de contato com um lead ou cliente — combinando canal (ligação, WhatsApp, e-mail), intervalo entre tentativas e mensagem de cada etapa. Uma cadência bem definida evita dois erros comuns: insistir demais em pouco tempo (o que afasta) ou deixar o contato esfriar por falta de acompanhamento.
Follow-up
Follow-up é o contato de acompanhamento feito depois de uma interação anterior — uma proposta enviada, uma reunião realizada, um pedido não fechado. O objetivo é manter a conversa viva até uma decisão, sem deixar a oportunidade esfriar por falta de retorno. Ver como o follow-up se aplica à carteira de clientes em gestão de carteira e recompra.
Curva ABC de clientes
Curva ABC de clientes é a classificação da carteira pelo volume de compra de cada cliente em um período, do maior para o menor, agrupando em faixas (A, B e C) para identificar onde a receita se concentra. É diferente da curva ABC de estoque, que classifica produtos pelo giro, não clientes pelo valor. Veja a ferramenta de curva ABC de clientes e o contexto completo em gestão de carteira e recompra.
Cliente inativo
Cliente inativo é aquele que ultrapassou o intervalo esperado entre compras sem um pedido novo, sem explicação registrada para a pausa. O prazo exato que caracteriza a inatividade varia por negócio e por ciclo de compra — o que importa é ter um critério declarado. Veja o processo completo em recuperar clientes inativos.
Recompra
Recompra é o intervalo entre um pedido e o próximo do mesmo cliente. Acompanhar esse ciclo permite perceber, ainda antes da inatividade, quando um cliente começa a espaçar as compras em relação ao próprio histórico — geralmente o primeiro sinal de risco, antes de qualquer reclamação formal. Veja mais em gestão de carteira e recompra.
Carteira de clientes
Carteira de clientes é o conjunto de clientes ativos e inativos sob responsabilidade de um vendedor, representante ou da empresa como um todo, junto com o histórico de relacionamento e de compra de cada um. Gerir a carteira é decidir onde investir tempo comercial com base nesse histórico, em vez de por lembrança ou urgência do momento. Veja o processo completo em gestão de carteira e recompra.
Funil de vendas B2B
Funil de vendas B2B é a representação das etapas que um lead percorre desde o primeiro contato até o fechamento — tipicamente prospecção, qualificação, proposta, negociação e fechamento — usada para visualizar em que fase estão as oportunidades abertas e onde elas mais travam. O funil B2B costuma ser mais longo que o de venda direta ao consumidor, por envolver mais de um decisor. Veja como o CRM organiza essas etapas em CRM.
CRM (Customer Relationship Management)
CRM é o sistema que centraliza informação de clientes, contatos, histórico de conversas e oportunidades comerciais em um só lugar, em vez de espalhada em planilhas, agendas e memória individual de cada vendedor. A ApexVend é um CRM e plataforma de gestão comercial interna — veja o que o produto reúne em CRM.
Próximo passo
Para aplicar estes conceitos à sua carteira, veja gestão de carteira e recompra e recuperar clientes inativos, ou fale com a ApexVend.